¿Solos o acompañados? : Alianzas estratégicas en las pymes

Las alianzas estratégicas son cada vez más frecuentes en el ámbito empresarial y pueden llevar a la pyme a acceder a más recursos y a crear valor. No obstante, antes de iniciar un proceso con un posible socio, es necesario analizar las ventajas competitivas, oportunidades y debilidades para determinar con claridad los objetivos comunes de la alianza.

Gloria Abati Morey, Socia Fundadora de Marketing Alliance . Presidenta del Comité de Marketing Relacional de la Asociación de Profesionales de Marketing. Jesús Imas Lou, Socio fundador de Marketing Alliance.

El conocimiento de los principales competidores y las fortalezas de la empresa son importantes para advertir el posible potencial de crecimiento que ofrecería la asociación.
Una alianza estratégica forma parte de la empresa, por lo que es importante garantizar la compatibilidad de estilos de liderazgo, formas de trabajo y canales de comunicación.
Como máximo responsable de su empresa, a lo largo de su vida empresarial se le acercarán otras empresas que quieren formar alianzas estratégicas, fusionarse, comprarle o, simplemente, firmar un acuerdo mediante el cual se aprovechen de su conocimiento y de su penetración en el mercado para distribuir sus productos o servicios.

Una decisión que para una empresa de gran envergadura puede ser trivial, pero para una pyme puede ser tan crucial que comprometa la supervivencia de la empresa.
Dejemos a un lado las fusiones y adquisiciones, centrémonos en las alianzas estratégicas. Este tipo de asociación no es un matrimonio: “hasta que la muerte nos separe”, sino una relación que exige un compromiso y una creencia firme en el proyecto compartido. Esta relación se basa en la confianza mutua en las capacidades y activos aportados por cada parte contratante.
Esta alianza debe aunar las respectivas visiones sobre el proyecto a través de una estrategia que se defina con la rigurosidad propia de una alianza multinacional en la que se precisan:
- la misión (por qué existe la alianza estratégica),
- los valores fundamentales (creencias que deberán ser compatibles en ambos socios),
- la estrategia (plan de negocio),
- las iniciativas estratégicas (qué hay que hacer).